Чтобы стабильно получать заказы из сегмента ИЖС, лучше всего сотрудничать напрямую с застройщиками или стать такими профессионалами, на которых будет настаивать сам клиент.
Так получится не только работать на отдельных частных домах, но и стеклить целые коттеджные поселки. Как выйти на такой уровень – делимся в статье.
Взаимодействие с заказчиками
Взаимодействие с заказчиками, то есть покупателями, также называют спросом «снизу». Если клиент при обсуждении проекта настаивает, чтобы ему установили окна из определенного профиля, с фурнитурой конкретного бренда или даже называет оконную компанию — строитель обычно идет навстречу.
Но чтобы заказчик хотел работать именно с вами, его сначала нужно заинтересовать. Есть несколько способов, как это сделать.
Давать полезную информацию. Можно использовать для этого сайты и социальные сети партнеров и организаций со смежной спецификой. Например, у «Малоэтажной страны» прокачанный сайт — он выходит на первые места в выдаче по сотням тысяч запросов, связанных со строительством домов. На сайте можно разместить информацию о вашей компании, как об эксперте по материалу. А в разделе «блог» можно публиковать любые статьи — в том числе и об остеклении, своих услугах. Это бесплатно и эффективно.
Разместить наружную рекламу в местах скопления потенциальных клиентов. Например, участвовать в специализированных выставках. Потенциальные покупатели могут заинтересоваться вашей продукцией и зайти на консультацию.
Взаимодействие с застройщиками
Если стратегическая работа «на клиента» понятна и знакома всем компаниям, а особенно, их маркетологам; то взаимодействие с застройщиками — более сложный пласт. Одна из самых распространенных ошибок: холодные обзвоны и коммерческие рассылки. Так делают все, и это не приносит результатов, оседая в спаме.
Как правило, застройщики с опытом ищут новых подрядчиков, только когда есть какие-то проблемы с текущими. И в первую очередь выбирают компанию по рекомендации своих коллег. Поэтому если начать работать хотя бы с одним застройщиком — шанс получить заказ от других будет выше. Для этого нужно понимать, что влияет на такие решения.
Есть три главных критерия.
- Доступная цена при сохранении качества конструкций. Если работать с VEKA, то сможете предложить застройщикам разные варианты остекления — от простых белых окон из профиля WHS до стеклянных стен-порталов VEKAMOTION 82.
- Готовые решения. В идеале, ваша компания должна выдвигать комплексные предложения и выполнять все работы силами своих бригад, а также обеспечивать гарантийное и постгарантийное обслуживание. Это выглядит выгодно на фоне большинства других подрядчиков, прибегающих к помощи сторонних бригад.
- Компетентные менеджеры подрядчика. Они должны знать продуктовую линейку, быстро реагировать на запросы по расчетам, своевременно страховать от возможных проблем и подбирать решения с учетом потребностей клиентов. VEKA помогает с обучением специалистов и поиском полезной информации – например, через цифрового ассистента для партнеров.
Сейчас застройщики чаще сами устанавливают конструкции на объектах. От подрядчика требуется только изготовить по готовому проекту, изредка — выехать на замеры.
Но ситуация меняется к лучшему, в более перспективную сторону для оконных компаний.
«Застройщики стали понимать, что участие оконных компаний необходимо уже во время проектирования объекта. Поэтому доля совместной работы на стадии проекта по нашей оценке в скором времени увеличится». Виктор Земеров, заместитель генерального директора «Оконного континента»
Если вы пользуетесь спросом «сверху», от строителей, то они сами по умолчанию вносят в проект остекление от вашей компании. А если клиент задает вопросы об этом — сами «продают» ваши услуги.
Вот три способа, как прийти к такому результату
Познакомиться со строителями. Если компания участвует в специализированных выставках, на них можно лично общаться с руководителями строительных компаний, наладить контакт и найти партнеров.
Продукция VEKA на международной специализированной выставке строительных и отделочных материалов, технологий и оборудования «Стройка»Предложить стройкомпаниям соэкспонирование на выставке. Например, предоставить строителю ваши конструкции для демонстрационного дома. Тогда он может внести их в базовую смету.
«Чтобы выйти на рынок ИЖС, оконной компании нужно быть более открытыми. Общаться, участвовать в выставках, обучать конечного покупателя и строителей, как правильно использовать остекление. Чем больше вы общаетесь и помогаете — тем больше вам доверяют». Рената Белоногова, ведущий менеджер выставки «Малоэтажная страна»
Совместно консультировать клиентов. Если ваши представители есть на выставке — строителям удобно обратиться к ним, когда клиент задает вопросы по остеклению.
Работа с сегментом ИЖС сейчас очень многообещающая для оконных компаний. Команда VEKA помогает партнерам с организацией стендов на выставках, со съемкой объектов и проведением промоакций. Это хорошая возможность показать интересные технические решения и поделиться опытом совместной работы. Если заинтересованы – обращайтесь к своему региональному представителю.